【ビジネス】あなたは何を売っていますか？ものを売っていませんか？

物を売るって難しいですよね？

バブルがはじける前、景気がいい時代には「いいもの」であれば売れていました。
しかし、バブルがはじけた今の時代、「いいもの」だけでは売れません。

では何が売れているのでしょうか？




















「安いもの」ですか？



















いいえ、違います。

「必要なもの」

が売れているのです。

・・・？
当たり前でしょ？

そう思う方もたくさんいらっしゃると思います。
しかし、この当たり前のことができないことも事実です。

「安売り」しても売れないものは売れないですよね？

安くてもその人がいらないものであれば買ってくれないのです。

なので売れないからと言って、けして安売りしてはいけません。

・選んでもらえない

・売れない

そんな原因の多くは、その商品の

「価値」

をしっかり伝えられていないからです。

物を売る時には、その商品を買うとその人にどんな効果がもたらされるのか？
その「価値」を示さない限り、売れるものも売れないものになってしまいます。

人間、知らないものは選ぶことはありません。
知らないから興味も持ちません。

デスクトップ型パソコンなんて、知らなきゃただの箱です。
これにどんな価値があるかわかっているから、皆さん使いますよね？

その商品の価値を伝えること。
真似ではなく独自性を持ってやると、なおいいと思います。
これが【売れない営業】から【売れる営業】へと変える方法です。

売れるものがあるのではありません。
売れる営業方法があるだけなのです。

その商品の「価値」をしっかりと伝える。
そうすることで価格競争の波に飲み込まれることなく、営業できるはずです。

これはどんなビジネスにも応用できる考え方です。

しつこいようですが、

あなたが売ろうとしている商品にはどんな価値があるか？
これを極めると、どんなビジネスでもうまくいくはずです。

結局相手は人間です。
人がいなければビジネスが成り立ちません。
その人にメリットが出ることが第一です。

そのため、まずは自分の商品が

・ターゲットが誰なのか？

・それはどういったものなのか？

・どうやって体験させるか？

・それをどうやって伝えるか？

これを考え、まとめます。
このまとめが大切なのです。

例えば、子供(小学生)のスポーツクラブを考えてみましょう。
何のスポーツでもいいのですが、テニスを例にします。

「テニスクラブの子供(小学生)を増やすにはどうしたらいいか？」
そのことに関して、A・Bのテニスクラブがキャッチフレーズ付きの広告を出したとしましょう。

A「強くなって勝利の喜びをかみしめよう！誰にも負けない強さをここで手に入れろ！！通常価格2000円を今なら半額1000円！」
B「友達もたくさん！運動でいい汗かいておいしいご飯を食べよう！！通常1回2000円今なら1800円」

どちらの営業のかけ方がうまいのでしょうか？

・・・どっちも私が即席で考えましたが・・・センスがないですね・・・。
言いたいことが伝わるか不安ですが、汲み取ってください(笑)

この二つの違いはなんでしょう？

Aはテニスが強くなることを前面に押しています。
Bはテニスをやることで友達が増えること、健康な生活をイメージさせる言葉を入れています。

あとは値段ですね。

Aは1回1000円、半額にしています。
Bは1回1800円、200円引きにしています。
値段的にはAが好ましいですね。

ここで、A・Bのターゲット層がどこなのかを考えてみます。

Aの場合
子供がテニスを強くなって欲しいと感じる親御さん
テニスを強くなりたい子供

Bの場合
子供に楽しく運動をして体が丈夫になって欲しいと考える親御さん。
楽しそうと感じた子供。

です。

テニスクラブに入り、実際に体験するのは子供です。
しかし、子供が自らやりたいと言うのでしょうか？

確かに子供が自らやりたいということもあるでしょう。
しかし、たいていの場合は、親御さんが何かやらせたいからやらせませんか？
その場合、ターゲットは
子供がいる親御さん
になります。

そう考えた場合、集客に成功しそうなキャッチフレーズはどちらでしょうか？
値段が高くてもBに行かせたくなりませんか？

そもそも強くなるなんて真面目にやったら当たり前なのです。

Bは、商品(テニスクラブの価値)を安売りしませんでした。

しかし体験する人ではなく、本当に必要としている人に向けたその価値を考え、提供するキャッチフレーズ、
「友達もたくさん！運動でいい汗かいておいしいご飯を食べよう！！」
このようなキャッチフレーズにしたのです。

そうすることで、Bに来れば
子供の友達が増え、健康な体が養われます。
という付加価値を付けたのです。

これが安売りするのではなく価値を必要な人に向け売るということです。

またまた長くなりましたが、これが【売れない営業】ではなく、
【売れる営業】です。

商品は値段で売るのではありません。
価値で売るのです。

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